今年以来，电商直播“一姐”薇娅的一举一动，备受市场关注。从台前走向幕后，薇娅似乎从没有放弃过对直播带货的执念。

(资料图片)

在这一年多时间里，薇娅和丈夫董海锋不仅投资多家公司延伸商业版图，而且更是斥巨资拿地建设新零售电商直播产业基地。

然而，近两年，消费者消费日趋保守以致流量下行，电商直播行业红利正加速内卷下，各大主播不可避免的与电商平台出现了裂痕。

那么，在此背景下， 主播与电商平台的关系该如何维系下去？薇娅和丈夫联手打造的商业版图又透露出哪些信号？

一、主播、平台和品牌方三方利益何以平衡？

带货达人通过电商进行IP的商业变现，从来不是新鲜事。

林林总总尝试电商玩法的带货达人有很多。比如同样依托带货崛起的“一哥”李佳琦曾在2021年双11预售期首日拿下了106.53亿元交易额。

但最终人们期待的带货达人利用电商平台进行流量变现，从而与平台实现双赢的故事却很少。

实际上，已证实的电商直播商业模式和平台能长久走下去，离不开多重因素的共同作用。

比如，像孵化张大奕IP的公司如涵，其前身是淘品牌“莉贝琳”，具备相当的电商运营能力，有实现内容、运营、商业衔接的基础。另一方面，张大奕开启网店时，有个行业背景，即阿里入股微博。在阿里和微博合作的前提下，张大奕可以将自身主力阵地——微博的粉丝较有效地导入到淘宝店铺，实现种草到拔草的消费闭环。

至于薇娅，和许多后期的带货主播不同，薇娅最早做的是服装批发生意，拥有足够丰富的电商运营经验，且自身具备一定的工厂、档口资源，帮助她在后期成功截留流量。此外，薇娅虽然早期在淘宝直播平台有一定粉丝量，但回顾她的成长历程，薇娅真正实现大范围破圈爆火，是其公开表示对丈夫董海峰一路以来的支持表达爱意。彼时，薇娅的淘宝店在一天之内涨粉量高至三百万。

更多尝试直播电商的达人，要么空有流量无法转化，要么不懂电商被平台丢弃，只能撤退草草收场。

其实在带货经济崛起的浪潮中，不少企业开始与知名主播强强联手已经进行过各式探索。比如，薇娅和丈夫董海锋共同创立的谦寻，产业覆盖零售、外贸、文娱、咨询、供应链管理、IP运营、医美等多个领域；而李佳琦则是美腕创始人戚振波一直依赖的“王牌”。

公允而言，这是一条实现双方良性收益最大化的新路径。毕竟，这种模式保护了两者在直播内容端的话语权和优势。再者，很少有带货主播可以进行一辈子直播或者说红一辈子，而一个成功的企业品牌，能保障主播在带货外，获得一份好的收入。

可现实是，该种模式下与电商平台产生了冲突。此前，在直播电商方兴未艾之时，由于市场足够大，带货主播和平台、品牌方都能够有钱赚，很多利益冲突也能够被掩盖。但如今整个直播电商市场情况我们也看到了，流量见顶、获客艰难、监管严格等等不利因子，无形将三者之间利益冲突被无限放大。

这时，于各大电商平台而言，自己一手扶持起来的主播反倒依靠背后的企业，可以跨过平台与外部品牌商合作，长久以往，各大电商平台和里面的商家开始陷入为头部主播“打工”的尴尬局面。

那么，我们也能预想到的是，按照这样的状态发展下去，头部主播在未来流量越来越稀缺的窘境下极有可能被电商平台限制。

当然，不少头部主播也并没有选择“坐以待毙”，纷纷开始寻求改变。

这其中，以退居幕后的直播电商“一姐”薇娅最为典型。

二、扩大直播电商版图，董海锋打了一手好算盘

据艾媒咨询数据显示，预计2023年中国直播电商市场规模超过1.66万亿元人民币，预计到2025年规模将超过2.14万亿元人民币。其中无忧传媒、谦寻、美ONE品牌广为人知。也就是说，在国内直播电商市场谦寻占据很高的地位。

然而，董海锋的如意算盘远远不止于此。

首先，在经营规模方面，今年4月份，董海锋斥资超2000万买地，计划未来将斥资不低于3亿元建数字媒体产业大楼，打造新零售电商直播产业基地项目。

据悉，该地块为工业用地，成交价为2206万元，土地面积为16031平方米(24亩)。容积率为1.2-2.6，建筑面积为19237.2-41680.6平方米，亩均年税收为400万元/亩。

相比目前谦寻处在规模扩张速度而言，数字媒体产业大楼的落地，极大可能成为谦寻发力直播电商业务敞口向上的重要依仗。

其次，为了快速夺取薇娅被罚之后失去的流量市场，董海锋未“雨”绸缪，积极孵化了多个直播间矩阵。

目前谦寻已经打造了“蜜蜂惊喜社” 、“蜜蜂欢乐社、”蜜蜂心愿社”等直播间矩阵，甚至将触手伸至抖音，旗下依然拥有多位明星和主播，比如林依轮、李静、李响、李艾、戚薇、光光是颗小太阳、大LOGO吃遍中国等等。

从更广阔的视角来看，董海锋的提前布局能够在未来众多竞争对手纷至沓来之时，不会失掉早已建立起来的流量阵地。

不仅如此，相对于国内其他MCN机构，谦寻在资金实力上也占据着一定的优势。

2020年11月，董海锋斥资1.5亿元成为小家电企业德尔玛的第七大股东，占股比例为2.84%。2022年1月，又以1.68亿元认购巨子生物0.86%的股份。

如今，德尔玛和巨子生物都已经上市，其中巨子生物最高时给谦寻带来了150%以上的投资回报率。而此前德尔玛和巨子生物的产品，都曾经常出现在薇娅直播间中，属于合作十分紧密的品牌。

为此，我们可以大胆猜测，在直播电商监管日趋严格且不断有新对手加入使得市场逐渐饱和下，入股集资下形成的丰厚现金流优势或许有成为谦寻新护城河的可能。

三、结语

目前而言，董海锋通过多种方式深入多产业领域，进行多角度赋能直播电商已经卓有成效。所以对于薇娅而言，退居幕后或许是为后期扩展自己商业版图中极为重要的一环。

而成千上万个已经在路上奔赴前行的主播们，作为一个个流量沉淀池，如何实现商务广告外更具想象力的商业价值，仍然是许多带货主播甚至整个MCN机构困惑的点。

不过，不可否认的是，对于当前的直播电商行业而言，以上种种问题都是需要直面的，直播电商业想要突破现有的行业发展水平，就必然面临着众多参与者的进场、出场，并与多元化销售渠道间相互磨合的过程。